Những điều có thể bạn chưa biết về kênh phân phối là gì?
1 tháng trước 29

Kênh phân phối là một thành phần quan trọng trong mô hình 4P Marketing mix vì nó có ảnh hưởng chi phí gia tăng, phạm vi tiếp cận và các chiến lược định giá của doanh nghiệp. Các kênh phân phối khác nhau mang lại những lợi thế khác nhau. Sau đây, hãy cùng GoSELL tìm hiểu về khái niệm và các bước xây dựng kênh hiệu quả nhé.


Kênh phân phối là gì?

– Khái niệm kênh phân phối là gì:

Kênh phân phối là một chuỗi các doanh nghiệp hoặc trung gian mà thông qua đó một hàng hóa hoặc dịch vụ đi qua cho đến khi nó đến tay người mua cuối cùng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh phân phối có thể bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối và thậm chí cả internet.

+ Người bán buôn không phải là nhà sản xuất. Công việc kinh doanh của họ là phân phối các sản phẩm cuối cùng. Họ mua hàng từ các nhà sản xuất với số lượng lớn với giá chiết khấu và bán cho các nhà bán lẻ. Người bán buôn cũng tiết kiệm chi phí cho người bán lẻ khi người bán lẻ mua số lượng lớn từ người bán buôn. Sau đó, nhà bán lẻ đóng gói lại các mặt hàng số lượng lớn thành số lượng nhỏ hơn để bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Bán buôn là một bước trong chuỗi cung ứng bắt đầu với nhà cung cấp nguyên liệu thô và kết thúc bằng việc bán cho người dùng cuối. Trong lĩnh vực ngân hàng, thuật ngữ bán buôn dùng để chỉ các dịch vụ tài chính được cung cấp cho các khách hàng tổ chức lớn hơn là các khách hàng cá nhân bán lẻ.

Kênh phân phối là một phần của quá trình hạ nguồn, trả lời câu hỏi “Làm thế nào để chúng ta đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng?” Điều này trái ngược với quy trình ngược dòng, còn được gọi là chuỗi cung ứng, trả lời câu hỏi “Các nhà cung cấp của chúng tôi là ai?”

– Kênh phân phối đại diện cho một chuỗi các doanh nghiệp hoặc trung gian mà qua đó người mua cuối cùng mua một hàng hóa hoặc dịch vụ. Các kênh phân phối bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối và Internet.

Trong kênh phân phối trực tiếp, nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Các kênh gián tiếp bao gồm nhiều trung gian trước khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Xem thêm về Cách xây dựng kênh phân phối hiệu quả ngay!

Đặc điểm của kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là một con đường mà tất cả hàng hoá và dịch vụ phải đi để đến tay người tiêu dùng dự định. Ngược lại, nó cũng mô tả lộ trình thanh toán được thực hiện từ người tiêu dùng cuối cùng đến nhà cung cấp ban đầu. Các kênh phân phối có thể ngắn hoặc dài và phụ thuộc vào số lượng các trung gian cần thiết để cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ.

Hàng hóa và dịch vụ đôi khi đến được với người tiêu dùng thông qua nhiều kênh — kết hợp giữa ngắn và dài. Tăng số lượng cách người tiêu dùng có thể tìm thấy một mặt hàng có thể làm tăng doanh số bán hàng. Nhưng nó cũng có thể tạo ra một hệ thống phức tạp mà đôi khi gây khó khăn cho việc quản lý phân phối. Các kênh phân phối dài hơn cũng có thể có nghĩa là lợi nhuận ít hơn mỗi trung gian tính phí nhà sản xuất cho dịch vụ của mình.

+ Quản lý phân phối quản lý chuỗi cung ứng cho một công ty, từ nhà cung cấp và nhà cung cấp đến nhà sản xuất đến điểm bán hàng, bao gồm đóng gói, kiểm kê, kho bãi và hậu cần. Việc áp dụng chiến lược quản lý phân phối có ý nghĩa quan trọng đối với sự thành công về tài chính của công ty và tuổi thọ của công ty. Quản lý phân phối giúp giữ mọi thứ ngăn nắp và khiến khách hàng hài lòng.

– Các kênh trực tiếp và gián tiếp:

Các kênh được chia thành hai dạng khác nhau – trực tiếp và gián tiếp. Kênh trực tiếp cho phép người tiêu dùng mua hàng từ nhà sản xuất trong khi kênh gián tiếp cho phép người tiêu dùng mua hàng hóa từ người bán buôn hoặc người bán lẻ. Kênh gián tiếp là kênh điển hình cho hàng hóa được bán trong các cửa hàng truyền thống.

Nói chung, nếu có nhiều trung gian tham gia vào kênh phân phối, giá hàng hóa có thể tăng lên. Ngược lại, kênh trực tiếp hoặc kênh ngắn có thể có nghĩa là chi phí thấp hơn cho người tiêu dùng vì họ đang mua trực tiếp từ nhà sản xuất.

– Các loại kênh phân phối:

Mặc dù kênh phân phối đôi khi có vẻ như vô tận, nhưng có ba loại kênh chính, tất cả đều bao gồm sự kết hợp của nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng.

Kênh đầu tiên là kênh dài nhất vì nó bao gồm cả bốn kênh: nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Ngành công nghiệp rượu vang và đồ uống dành cho người lớn là một ví dụ hoàn hảo về kênh phân phối lâu đời này. Trong ngành công nghiệp này – nhờ có luật cấm – nhà máy rượu không thể bán trực tiếp cho nhà bán lẻ. Nó hoạt động trong hệ thống ba cấp, có nghĩa là luật pháp yêu cầu nhà máy rượu trước tiên phải bán sản phẩm của mình cho một nhà bán buôn, sau đó bán cho một nhà bán lẻ. Sau đó nhà bán lẻ bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng.

Kênh thứ hai cắt bỏ nhà bán buôn – nơi nhà sản xuất bán trực tiếp cho nhà bán lẻ, người bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng. Điều này có nghĩa là kênh thứ hai chỉ chứa một trung gian. Ví dụ, Dell đủ lớn để bán sản phẩm của mình trực tiếp cho các nhà bán lẻ có uy tín như Best Buy.

Kênh thứ ba và là kênh cuối cùng là mô hình trực tiếp đến người tiêu dùng, nơi người sản xuất bán sản phẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Amazon, sử dụng nền tảng của riêng mình để bán Kindles cho khách hàng, là một ví dụ về mô hình trực tiếp. Đây là kênh phân phối ngắn nhất có thể, cắt bỏ cả người bán buôn và người bán lẻ.

– Kênh phân phối, còn được gọi là vị trí, là một phần của chiến lược tiếp thị của công ty, cũng bao gồm sản phẩm, khuyến mãi và giá cả.

Chọn kênh phân phối phù hợp: Không phải tất cả các kênh phân phối đều hoạt động cho tất cả các sản phẩm, vì vậy điều quan trọng là các công ty phải chọn đúng. Kênh phải phù hợp với sứ mệnh tổng thể và tầm nhìn chiến lược của công ty bao gồm cả các mục tiêu bán hàng.

Phương thức phân phối phải gia tăng giá trị cho người tiêu dùng. Người tiêu dùng có muốn nói chuyện với nhân viên bán hàng không? Họ có muốn xử lý sản phẩm trước khi mua hàng không? Hay họ muốn mua nó trực tuyến mà không phức tạp? Trả lời những câu hỏi này có thể giúp các công ty xác định họ chọn kênh nào.

Thứ hai, công ty nên cân nhắc xem họ muốn (các) sản phẩm của mình đến tay người mua nhanh như thế nào. Một số sản phẩm nhất định được phục vụ tốt nhất bởi kênh phân phối trực tiếp như thịt hoặc sản phẩm, trong khi những sản phẩm khác có thể được hưởng lợi từ kênh gián tiếp.

Nếu một công ty chọn nhiều kênh phân phối, chẳng hạn như bán sản phẩm trực tuyến và thông qua một nhà bán lẻ, thì các kênh không được xung đột với nhau. Các công ty nên lập chiến lược để một kênh không lấn át kênh kia.

– Thuật ngữ “kênh phân phối” đề cập đến các phương pháp được sử dụng bởi một công ty để cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho người tiêu dùng cuối cùng. Nó thường liên quan đến một mạng lưới các doanh nghiệp trung gian như nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Lựa chọn và giám sát kênh phân phối là một thành phần quan trọng của việc quản lý chuỗi cung ứng.

– Sự khác biệt giữa các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp: Kênh phân phối trực tiếp là những kênh cho phép nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp dịch vụ giao dịch trực tiếp với khách hàng cuối cùng của mình. Ví dụ: một công ty sản xuất quần áo và bán chúng trực tiếp cho khách hàng của mình bằng nền tảng thương mại điện tử sẽ sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Ngược lại, nếu cùng một công ty dựa vào mạng lưới các nhà bán buôn và bán lẻ để bán sản phẩm của mình, thì công ty đó sẽ sử dụng kênh phân phối gián tiếp.

– Ba loại kênh phân phối: Ba loại kênh phân phối là bán buôn, bán lẻ và bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Người bán buôn là các doanh nghiệp trung gian mua số lượng lớn sản phẩm từ một nhà sản xuất và sau đó bán lại cho các nhà bán lẻ hoặc – trong một số trường hợp – cho chính người tiêu dùng cuối cùng. Người bán lẻ nói chung là khách hàng của người bán buôn và cung cấp dịch vụ khách hàng liên lạc cao cho khách hàng cuối cùng. Cuối cùng, bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng xảy ra khi nhà sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng, chẳng hạn như khi bán hàng được thực hiện trực tiếp thông qua nền tảng thương mại điện tử.


Nói tóm lại, kênh phân phối vẫn đang được xem là một công cụ hỗ trợ đắc lực trong việc tiếp thị, mua bán của nhiều doanh nghiệp. Hy vọng GoSELL đã cung cấp thêm nhiều kiến thức thú vị về kênh phân phối cũng như một số loại hình kênh phân phối phổ biến hiện nay. 



Nguyễn Hạnh

Nguyễn Hạnh